无边界，无生态；无开放，不合作；小生态，大市场；是为了客户而生态，不是为了生态而生态。
文｜崔强 崔牛会创始人&CEO
11月17日-19日，为期三天的2023中国SaaS大会在苏州太湖万豪酒店隆重举办。本次大会由吴中区人民政府、苏州市工信局指导，崔牛会主办，苏州太湖国家旅游度假区管委会协办。
会议云集业内翘楚，来自 To B 领域的企业创始人、CEO、CIO，产业龙头企业高管，知名投资人，政府相关部门官员，专家学者，研究机构分析师等嘉宾应邀而至，慕名而来的参会者更是络绎不绝。
今年的大会以“嬗变——Change for All”为主题，以当下激荡的To B领域现状为起点，探寻中国SaaS行业发展的真谛。在大会主论坛上，崔牛会创始人&CEO崔强发表主题为“吹响企业服务破局增长的号角&企服云图发布”的演讲，围绕市场、资本、经营、技术、生态之变，发布 2023 SaaS 行业年度调研报告，并且进行了详细解读。此外，崔牛会还联合火山引擎共同推出了「2024 中国企业服务云图（精选版）」，汇聚中国数字化领域最优秀的企业，将成为客户在选择数字化转型服务商时的重要“宝典”。
崔牛会创始人&CEO崔强以下为演讲内容整理：
欢迎牛油们回家！感谢大家在 600 多天之后再次回到中国SaaS大会现场。我相信大家昨天晚上玩得很嗨，昨晚的辩论赛是崔牛会创立以来最激烈的一场。今年大会的主题是“嬗变”，从市场之变、资本之变、经营之变、技术之变、生态之变这五个方面展开，我的分享将围绕这五个“变”展开。01
市场之变
崔牛会此前对 300 多家企业做了调研，今天结合调研数据给大家分享。参加了崔牛会 2022 年年会的朋友们都知道，我们发布了中国第一张「SaaS 周期图」，从 1999 年中国有第一个在线版的企业软件开始，一直画到了2022年。今年我们加了一年，到 2023 年。从 1999 年到 2023 年，我们分为五个阶段：尝试期、过渡期、浮躁期、理性期、增长期。
去年，SaaS 周期图发布之后，有朋友问我，为什么在 2022 年这样一个下滑的时间段，你们反而认为是增长期？大家可以看到图中“增长期”的曲线是逐渐向下的，我们觉得在这个阶段，可能大家会更冷静，也会更理性地做出自己的判断。
另一点是，竞争格局发生了变化。我把它分为“进入者”、“撤出者”、“盘踞者”。
首先看“进入者”，华为 MetaERP 的到来，给市场带来了非常大的震撼。我们认为，基础设施无法深度锁定一个客户，唯有软件可以。如此来看，它其实是一个“带货”的逻辑。在某种意义上，华为是用 MetaERP 100 亿的市场去带 1000 亿的云市场，或者基础设施市场。
第二，Salesforce 借阿里云重新“杀回”中国市场。今年年初的时候，我们看到 Salesforce 撤出了中国，但近期，他们又回来了，这体现了他们身份的合法化。
第三，央企的科技公司接下来都有可能独立上市。以前，他们只是为央企服务，而现在，他们会与传统的软件厂商、SaaS厂商形成竞争关系。
再看“撤出者”和“盘踞者”，我觉得利好的是国外的传统软件在撤出中国市场，而对于传统厂商来说，他们的竞争压力无疑会越来越大，因为他们面临着国外巨头、国内巨头（如：华为）的压力，比如Salesforce的产品进入中国的压力，以及央企科技公司的压力。
十年磨一剑，在中国的SaaS企业中，其实有些头部的企业，竞争力已经越来越强，包括他们的产品力和组织力。
互联网厂商 to B 的业务，我们能看到的是他们在收缩赚钱，再赚钱。昨天晚上辩论赛讨论的收缩去赚钱的话题，我觉得这些厂商也在其中。
在2023年客户类型的调研里边，除了央国企的企业有27.2%，头部民企是57.7%，腰部民企是52.9%，小微企业40%，跨国公司和外企是19.8%。
我们做了一个叠加分析，发现同时服务头部、腰部和小微的占15.6%，和去年我们做的这样的分析，其实差别不大。与2022年相比，小微企业的变化比较大，因为小微企业今年能活下来，非常难，大家基本上都在往腰部和头部企业客户集中业务。
参与我们调研的客户所属行业的分布情况是这样的：第一个是泛行业，第二个是批发零售业，第三个是信息传输、计算机服务和软件业，第四个是制造业，第五个是金融和教育。
昨天（11月17日），华为云联合崔牛会举办了一场出海方向的闭门会，大家讨论得非常激烈。接下来，我们结合一些数据来看今年的“出海热”。在企业出海计划的调研里，分析结果可见：已经开启了出海业务的企业占 19.8%，不管规模有多大，这些企业已经有了出海的动作；正在考察市场，还没有去做这个市场的企业占 17.3%；未来会关注海外市场的企业占 29.6%；市场主要在国内的企业占 33.3%。也就是说，有近 60% 的企业还没有具体的出海动作。
再看出海市场关注度的调研情况。调研的结果是，关注东南亚市场的企业占 81.5%，从这个数据来看，在 SaaS 领域，东南亚似乎是第一选择。其次是北美市场，第三是欧洲市场，第四是日本，第五是非洲。
在企业海外的主要客户类型调研结果方面，我们分为三个类别：第一类是跟着中资出海；第二类是海外当地企业；第三类是两者均有。其中，31.3% 的企业跟着中资出海，12.5% 的企业要发展当地客户。
02
资本之变
说到资本之变，最近有投资人用了两个字叫“冰点”，资本市场已经到了最寒冷的时刻。我们做了三张趋势图，大家可以很清晰地看到，2015 年到 2023 年，一级市场的整个融资趋势，在 2021 年到达了顶峰，包括融资次数和融资规模。但是，到 2022 年，相关的数字下滑了近一半，2023 年比 2022 年下滑得更多，相当于是 2/3 的下滑，上市公司的数量和募资规模，几乎也是同样的曲线。整个 2023 年的数据暂时还没有统计进来，但是将 2022 年的数据与 2021 年的数据相比，2021 年是 2022 年的 3 倍。
基于这些数据，我们得出了三个结论：第一，上市公司或者头部有钱的公司见“好”就收。这个“好”是指什么？1. 价格会好；2. 好的团队；3. 好的产品，可以并购到自己的业务里。第二，头部 SaaS 企业抱团上市或者拼盘上市。今年，崔牛会已经看到很多第一名、第二名的企业，大家在讨论有没有可能并在一起上市。第三，并购的基金开始活跃。崔牛会处在这样一个生态角色里面，每天都能会有很多投资机构找我们聊，讨论是否有机会去做这件事情。03
经营之变
再来关注经营之变，可以分为外部和内部。首先看外部，包括“信创”和“出海”两个市场；内部则是精细化运营。近两年，大家谈得最多的是“算账”和“人效”。而前几年，与这些SaaS公司老板聊的时候，大家很少聊“精打细算”的话题。第二，客户战略。如何找到对的客户，这很重要，我能看到很多SaaS企业目前在收缩自己的客户战略。另外，就是行业化。如何构建行业化能力？让自己的产品走向各个行业，这也同样重要。我用三句话来概括：第一，浮华洗尽之时，产品力才是竞争之始。从这几年来看，SaaS行业真正关注产品价值的时间段也就是近3-5年。其实，大家之前更多想的是如何规模化增长，如何获得客户。第二，虚假繁荣之后，组织力才是竞争之魂。今年，崔牛会组团走访了北森，也去了帆软，有的企业在发展过程中走了很多弯路，也交了很多学费。但是，我们惊喜地看到，这些企业在整体组织力的打造上，其实是在发生一些细微的变化，甚至是一些质的变化，他们让我们能感受到了组织的竞争力。第三，价值力才是胜出之源，最后还是要关注客户价值。在经营之变里面，我们选取了几个维度，一是获客成本，我们通过调研发现，有 51.9% 的人选择了 10000 元以下的获客成本，也就是说，大家的获客成本都会在 10000 元以下。1 万元-5 万元是 23.5%，5万元-10万元是 17.3%，10万元-20 万元是4.9%，20万元-50万元是2.5%。再看续约率，续约率在 50% 以下的企业占 22.2%，续约率在 50%-70% 的企业占 22.2%，续约率在 70%-90% 的企业占 23.5%，续约率在 90% 以上的企业是 32.1%。如果我们把 80% 做成及格线，接近 50%-60% 的企业在这块是不及格的。再看 2023 年相比 2022 年收入同比增长率。10% 以下是 40.7%，10%～30% 是 33.3%，30%～50% 是 12.3%，50% 以上是 13.6%。在做这个问卷的时候，我们还在讨论，要不要写 60% 或者 100% 的增长，后来我们发现今年有 100% 增长的企业几乎没有。
04
技术之变
再说技术之变。调研的是大模型的应用。我们选择了几个问题，比如：是否应用了大模型？到底关注了哪些大模型能力？调研结果是：已经发布大模型产品的企业占 22.2%；正在测试中的企业占 29.6%，也就是说，超过 50% 的企业已经开始积极拥抱大模型和生成式AI这样的技术。而处于“再看看大模型的发展”的企业占 25.9%；短时间很难找到与大模型的结合点的企业占 22.2%，这说明，在大模型的应用方面，有新技术的追随者，也有观望者，也有不屑的人。企业的产品应用了哪些大模型能力？从调研的数据可以看到，现在大家几乎都是多模的状态，应用 ChatGPT 能力的无疑是最高的，占 83.3%；第二是通义大模型，占 33.3%；第三是文心大模型，占 31%，然后是智谱AI，占 19%，讯飞星火占 14.3%，还有盘古大模型，占 9.5%。此外，我们还调研了“企业关注哪些大模型能力”，这方面的数据有一些变化，第一是 ChatGPT，第二是文心大模型，第三是讯飞星火。我们还调研了“新产品发布之后有哪些显著变化？”给出了4个选项：付费转化率显著提高，选择这块的企业占 27.8%；
续费率显著提升的企业占 5.6%；
客户在线时长显著提升的企业占 11.1%；
客户满意度显著提升的企业占 50%。
其实，第三和第四个选项都可以看作是用户体验的增长或者客户服务的部分，这两项加起来是 61.1%。也就是说，目前来看，大模型为企业带来的提升并不算大。通过调研发现，大模型的普适化给 SaaS 行业带来了很多焦虑。尤其在今年年初的时候，很多创始人说，第一感受是惊艳，第二感受是绝望，第三感受是拥抱。我们说技术不断改变生产力，生产力又推动整个生产关系的重组和变化。这导致信任的连接成本在降低。另外，分工也出现了变化，让专业的人做专业的事，从而降低整个社会成本。崔牛会以 Adobe 为案例，分析了它的几个发展阶段：从电子信息时代、PC 互联网时代、移动互联网时代、云时代、到AI时代。这条曲线是它市值的变化，他们经历了从桌面的浪潮到多元的扩张，最早其实是激光打印机的编程语言，从编程语言走向创意软件，到个人版的 PDF 阅读器，到收购不少公司之后，才奠定了创意软件王者的地位。在云时代，Adobe 同样经历了非常痛苦的时期，市值从 244 亿美元跌到 90 亿美元。但在这个阶段，Adobe 的变化很大，从安装版到 SaaS，再到进军营销科技领域，从内容创作工具到帮助客户管理和分析内容。最后是 AIGC，今年他们发布了 AI 大模型“萤火虫”。仔细琢磨，从专业工程师、设计师到更广阔的消费级市场，我们能感受到 Adobe 的历程，能感受到他们在整个链条里实现了怎样的价值。对于技术之变，我用两句话概括：第一句话，新技术可以载舟，亦能覆舟。第二句话，引用微软的一句话，前两天我看他们在讲，“我们高估了新技术短期的价值，低估了新技术长期的价值。”这个我有同感，在每次新技术出来之后，无论是创业者还是投资人，大家一窝蜂地追捧，而在冷静下来之后，好像又没感受到什么新的亮点，大家又一窝蜂退出，这与 SaaS 早几年投资的起落是一样的。
05
生态之变
最后，说说生态之变。我用了三张图，首先是互联网大厂达克效应曲线，看看互联网大厂做生态经历了什么。在与 ISV 交流时，我能感受到每家互联网大厂在做生态的时候都是上帝视角，有一种“我无所不能，能连接一切”，或者“我可以和所有的 ISV 合作”的意味。但其实不是，等大厂真正遇到困难，跌入绝望之谷的时候，他们回到了 ISV 视角，才能体会到好像自己并不能做到这一切。在开悟之坡里，他们会选择对的合作伙伴、对的服务商合作，进入务实的视角，最后进入价值视角，进入平稳高原。
SaaS 厂商亦然，SaaS 厂商经历了抱大腿、被竞争、分工连接和真繁荣几个阶段。当互联网巨头或者传统巨头在这个市场里的时候，大家想的是如何与他们紧密合作，我们也看到很多案例，真正走近之后是被模仿、超越，再跌入绝望之谷。最后想明白，企业各自用自己的能力和别人连接，形成合力，真的繁荣才可能达到。再来看软件厂商达克效应曲线。第一阶段疯狂扩大规模，把规模变成指标，标榜自己的生态连接了多少伙伴；第二阶段，生态和自己业务互搏，因为这类厂商本身有业务能力，和ISV如何分工、如何协作，这是一个非常大的问题；第三阶段，他们渐渐理解了这件事，渐渐把彼此的边界划分清晰之后，才能进入融合共生的平稳高原。说到尖物组合和平台生态，例如，明道云和EC就是尖物组合的典型。我总结他们有几个特性：第一，草根属性。“做什么”和“不做什么”，彼此的边界非常清晰。第二，互为能力。第三，深度连接。第四，互相带客，相互带着增长。另一个应用生态是平台生态，应用生态里包括超级应用的出现，例如钉钉和企业微信，它们会形成应用生态。钉钉和企微的不同之处在于，钉钉是从组织连接人，企微是从人连接组织。此外，大家这几年走了许多弯路之后，依然会发现平台生态其实会变成解决方案生态，大家会带着各家的 ISV，整合成可以服务客户的解决方案，然后赋能客户。以上内容可以概括为这几句话：第一，无边界，无生态。这话从2018年、2019年我就开始说，我说边界是构建生态最底层的部分，如果没有边界，生态是没法做的。第二，无开放，不合作。我希望整个行业能够真正开放，而不是在说开放，我觉得说开放其实是对大家极度的不负责任。第三，小生态，大市场。我相信随着尖物组合这样合作越来越多，这样的匹配也会越来越多，我相信这样的生态才会真正繁荣起来，才能获得更大的市场，能够给客户带来更大的增值空间。最后一句话，是为了客户而生态，不是为了生态而生态。06
企业服务云图上新！
最后，感谢火山引擎连续两年与崔牛会联合发布「中国企业服务云图」。崔牛会自2017年5月发布第一张云图，到今年，已经连续7年。今年的云图有些变化，2024版云图划分了 18 个大类，142 个小类，收录了 3425 家厂商。较去年新增了 264 家，同时删减了 86 家。我们发现，这 86 家企业不是注销了，就是不见了。
这是我们今年新推出的精选版云图。因为去年有朋友对我说，云图太大了，如果有一些进入的标准，让客户能更好地甄选出他们想要的一些产品，可能是更好的选择。所以，今年我们盘点了 5 大类 71 个细分赛道，并依据一定的标准收录了 600 多家企业，为更多的企业客户提供更好的参考。精选云图入驻标准是：企业存续时间超过 6 年，营业收入达到 3000 万元；
企业存续年限未超过 6 年，但营业收入达到 3000 万元；
这个行业或者这个领域整体市场规模偏小，作为新兴行业和市场，我们会优先收入这个领域的 TOP3。
今年SaaS大会的主题是“嬗变”，变化是一直存在的，只是我们如何去感知变化，迎接变化，应对变化。最后，希望借这个主题，让大家更加关注这个市场和生态未来会变成什么样子，思考如何让这个行业更加繁荣。谢谢大家。